一、下面是某家电企业市场部张经理与B营销咨询公司杨咨询师进行的一段对话，请结合对话内容回答：

　　（1）渠道整合可以带来什么好处？应该从哪些方面进行渠道整合？

　　（2）杨咨询师的建议属于渠道整合的哪种方式？建立专卖店的优点主要体现在哪些方面？

　　二、案例选择（多项选择）

　　案例1

　　2004年初，乐达乳制品公司决定在北京市场推广某种新产品。该公司认为，目前送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而北京此项工作并没形成气候，东达乳制品公司又是一家本地企业，在送奶到户方面具有独特优势。

　　要做到送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”、“消毒”，为了此目标乐达公司选择了如下两条渠道：

　　第一条：公司 经销商 零售商 大中型专场 终端消费者

　　第二条：公司 奶站 终端消费者

　　为了配合销售，该公司还采取了一系列的销售促进活动，具体为：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得。

　　在进行销售促进活动的同时，该公司还选择了广告促销手段，其中有硬性广告：选择市内发行量较大的《晚报》、《新京报》等发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等讯息；软性广告：在《晚报》、《新京报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇。

　　该公司设计的公关活动为：（1）“寻找受害者”活动，根据调查，以前某些公司在开展送奶到哀悼工作中出现了很多损害消费者利益的问题。鉴于此，乐达在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月鲜奶，同时聘请他们不当送奶服务队的质量监督员。（2）“为了孩子的明天”征文活动。评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶；二等奖10名，赠饮三个月的钱奶；三等奖30名，赠饮一个月的鲜牛奶，征文结果在报纸上公布。（3）“乐达奖学金”。公司与高校共设奖学金，同时倡导学生能够勤工俭学，利用课余时间参加公司举办的送奶到户宣传、征订活动，除了正常支付学生的日工资外，对工作业绩突出的学生予以奖励。

　　送奶到户涉及到对终端用户的管理，为此该公司要求做到：（1）建立客户档案，并使其具有录入、查询、检索、修改、汇总等较全面的功能；（2）对订奶客户实行分类管理，其中每天订3袋以上者为关键客户，每天订2袋者为重点客户，每天订1袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈撒谎。

　　1、案例中，该公司所采用的第一条渠道所属类型为（）

　　A二层渠道

　　B三层渠道

　　C四层渠道

　　D五层渠道

　　2、案例中，该公司采用的销售促进手段是（）

　　A优惠奖

　　B赠品

　　C抽奖

　　D产品保证

　　3、该公司所采用的公共宣传手段，主要是为了（）

　　A介绍新产品、新品牌，为新产品打开销路

　　B恢复人们对需求下降产品的兴趣

　　C提高企业和产品的知名度

　　D改善企业的公共形象

　　4、乐达公司举办的“寻找受害者”活动、征文活动等，在营销理论上符合6P理论中的（）

　　A权力（power）

　　B压力（pressure）

　　C沟通（promotion）

　　D公共关系（public relations）

　　5、乐达公司在对客户分类时所依据的标准是（）

　　A客户的性质

　　B交易过程

　　C时间序列

　　D交易数量和市场地位

　　案例2

　　C企业是一家以生产手机为主的民营企业，为了更有效地开发市场，该企业制定了其市场营销战略，这个战略的主要内容如下：

　　目标市场：中上收入家庭，尤其侧重于女性顾客

　　品牌定位：时尚、绚丽的生活方式

　　产品线：增加一种低价格的型号，两种高价格的型号

　　价格：利用在消费者心目中所具有的声望和信誉制定较高的价格。

　　渠道：重点放在专业手机销售连锁店和电信运营商的营业厅，并努力向大卖场渗透

　　销售人员：增加10%

　　服务：进一步做到方便、迅速

　　广告：针对品牌定位战略所指向的目标市场，开展一次新的广告活动；广告重点宣传高价格的机型；广告预算增加30%

　　销售推广：预算增加15%，用以增加销售现场的展览，参加更多的商业洽谈会

　　研究与开发：增加25%的费用，以开发更多、更好的机型

　　市场营销调研：增加10%的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，监测竞争者的情况。

　　6、所谓市场营销战略，就是企业根据可能的机会，选择一个（），并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合。

　　A产品

　　B细分市场

　　C策略

　　D目标市场

　　7、市场营销组合的主要内容有（）

　　A产品策略

　　B定价策略

　　C渠道策略

　　D人员策略

　　8、该企业所采用的产品线策略属于（）

　　A产品线延伸策略

　　B产品线更新策略

　　C产品线缩减策略

　　D产品线号召策略

　　9、该企业所采用的定价策略属于（）

　　A尾数定价

　　B声望定价

　　C习惯定价

　　D招徕定价

　　10、某种市场机会能否成为企业的机会，不仅要看这种市场机会是否与该企业的任务和目标相一致，而且还取决于企业是否在利用这种市场机会上比潜在的竞争者有更大的优势，因而能享有更大的（）

　　A市场份额

　　B差别利益

　　C客户份额

　　D竞争优势

　　三、请结合案例和所学的知识回答问题

　　互联网的发展日新月异，互联网的普及也十分迅速，在这种背景下建立企业站点将为企业带来方方面面的利益。某公司是一家以生产家用电器为主的企业，该企业生产的空调、冰箱等产品在市场上具有很高的知名度，但该企业的领导者逐渐意识到要想在未来的市场竞争中取胜，必须把互联网应用到自己的营销活动中，建立自己的站点。这是因为：

　　在电视、广播、报纸、杂志等传统媒体上做广告要受到地域和时间的很大限制，而且传统媒体的信息承载量十分有限，并且使用费用高昂，而互联网站点带给企业的，将是连通全球、信息量大、即时性强，费用低廉的宣传媒介。

　　在企业站点上提供客户服务自助系统，将企业产品服务相关的、被频繁问题集中在自助系统中，会节省大量客户服务的资金和人力投入，更为客户提供了方便快捷的服务方式。

　　利用企业站点可以实现：迅速报道新产品信息、企业公益活动、年度季度财务报告；即时回应突发事件、响应重大举措等。

　　企业站点可以建设成为全面的电子商务网站，或是提供充足的产品销售信息以间接促进现实销售。

　　用作联系企业分支机构、出差在外的销售人员的传真、电报、速递等很可能因为企业站点的建立而逐渐淡出，企业员工可以随时通过互联网获取企业站点主机上的各种资料。

　　在以上认识的基础上该公司决定建立自己的企业站点，为了能够充分发挥企业站点的作用，该公司决定在建设站点时一定要把握以下原则：

　　首先要做到内容第一。

　　其次要考虑我国当前的上网条件。

　　最后还要注意交流与反馈，运用各种方式与客户进行交流，并获取客户对企业活动的反馈。

　　（1）结合案例分析，建立企业站点的重要性体现在什么地方？

　　（2）结合实际分析，企业站点与客户进行交流与反馈的方式有哪些？

　　四、方案策划

　　某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越得越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。

　　于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人数的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%，该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：

　　1、市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。

　　2、市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码机械的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。

　　3、消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费群有着不同的利益追求点。对于专业摄影人中员来说他们比较追求的是照像的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者则比较看重数码相机的时尚性。

　　4、使用人群在地域上比较集中。目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店。

　　5、促销活动比较单一。在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。

　　请结合实际，帮助该公司制订2004年下半年的市场营销计划，实现上面提到的市场营销目标。（在分析市场环境的基础上，确定目标市场，并制定相应的市场营销组合策略）