强调平衡的主题 在伙伴关系中直接切入重点，强调贡献与报酬的平衡，并且付诸实际行动，不失为一个明确的策略。平衡的达成永远是可能的，并不会因为不曾提及而消失或衰减。问题不在于“是否有平衡的可能”永远都有可能达到。问题在于供应商是否愿意在伙伴关系进行过程中随时去留意伙伴的反应，或在问题浮现后，趁着尚容易改变之时，马上加以调整。

在伙伴关系中关于平衡的话题应该是像什么样子的？这不是个会自然带出的话题，而是一种较隐讳的、与每日客户规划和销售工作可能较不直接相关的主题。如此一来，你怎么打开这个话题好呢？就我们的经验而言，最好的着眼点是与伙伴一起就眼前双方关系的现状开始评估，看看对于目前彼此关系的平衡是否有相同的观感。简单地说，最重要的问题是伙伴各自为此关系贡献了什么？又从此关系中获得了什么？为了顺利展开像这类的对话，我们看一下伙伴从彼此关系中的贡献付出：

典型的贡献	典型的报偿
专业知识	营收
时间	期待的工作
资源	该客户未来的机会
信赖的声誉	与其他客户接触的渠道
取得机会的渠道

 重新调整不平衡之处 当伙伴关系逐渐脱离幼儿期进人青少年阶段，渐渐地会有愈来愈急迫的需求，此时供应商有必要具备一些维系平衡关系的方法与技巧。我们在此提出一些方法与技巧，都是已经在实际的伙伴关系中试验过，而且被证明是调整伙伴间不平衡的有效方法。

步骤一：寻找现有的机会以解决问题平衡关系最优先的一个问题是“有没有什么办法可以让我们容易地调整每个伙伴的贡献或报偿，以达到更均势安排的机会呢？”

最普通的一个不均衡状态是只有一个伙伴投注过多的资源。在上例，由于工作自然划分的缘故，伙伴A必须投注所有的时间，但伙伴B则是轻轻松松地管管钱即可。伙伴A无法争辩以争取改善，因为如果以工作来区别会有这种结果。但是，对于在这场伙伴关系中的高成本，伙伴A的不满逐渐有升高的倾向。在伙伴B承诺给予他们在未来获得更多报偿之前，有没有什么是他们在今天就可以做的呢？他可以利用现有的机会来调整贡献或报偿，以求达到更均衡的状态。我们发现一旦伙伴开始在现有的机会下做一些调整后，大半的不均衡问题都会烟消云散。

步骤二：从客户处开发平衡的来源有时，想要从现有的机会中拼拼凑凑既不实际，也不可能。所有的角色、报酬，以及其他变数都是既定的，而且也已取得客户同意，因此要如何达到更佳的均衡呢？

下一步就必须将取得平衡的对话提高到客户的层面，看看他是否能在客户那里找到任何现有或潜在的机会，看看是否可以应因此让伙伴开创更多的生意，得到更多的报偿，或是获得不同型态的生意，而得到较为均衡的贡献与报偿。这一步的重点是放在现有的客户上，希望能在这个前提下调整失衡的状态。现在要做的是：“我们如何用现在已经得到的，让一切更公平。”而不是“好吧，是不公平，那么我帮你找其他客户吧。”这不失为一个聪明的方法，因为可以将开发新机会保留到下一步的对话之中。

步骤三：寻找其他客户以找寻平衡之源最后一个步骤，也是最后一个可得的平衡来源，是将讨论扩大到更广泛的一层，将别的客户引进伙伴关系中，以达到平衡。我们共事的一个供应商就以此法解决了一个严重的不均状况——在塑胶薄膜包装用软件的销售中，他们赚了200万元，但是其伙伴在不利的客户环境下，提供劳力密集的服务却只赚了4万美元。于是他们向这位伙伴介绍了一个更大且更好相处的客户，在那里伙伴可以得到更佳的营业收人与毛利。当步骤一、二都无法施行时，这是最后一步，也是非常有效的一个策略。

供应商伙伴关系的平衡不仅仅是个梦想而已，还必须要能实际去达成。如果没有这种平衡，伙伴之间无从谈论起忠诚度与承诺，合作关系也就无所根据。虽然有时对话的情况不全然令人感到舒服，但是及早将维持平衡的主题带到台面上，在伙伴关系中却是非常重要。这种平衡状态的持续性也是不可忽视的。伙伴关系必须达到平衡，也必须一直保持、继续这种平衡。