案例提供：向往 案例点评：晓荷
【案例】
浩瀚的信息海洋
商场如战场，阿兰所在的市场拓展部犹如鹰隼一样的机敏和高效，市场部人员不停地在浩瀚的信息海洋中搜索和出击，筛选和识别有关联的有价值的信息。他们通过网络、报纸和小道消息等渠道选择出击的路线，通过忙碌的电话、E-mail以及网络回帖不断地收网，频繁进出主管领导办公室汇报有关的信息，同时也接受着相关指示。所有的分析、争论和消化过程全部在那间封闭的、处于角落的办公室里完成。那里 的办公桌上几乎都放着两瓶保健用的眼药水。
当范围缩小、经过论证后，瞄准的发展商项目被锁定，市场部人员开始电话联系对方，约定进一步会见和商议的时间、地点、内容和方式。当会面确定以后，他们从文件柜中拿出成套的常用文件，按照约定的内容进行调整。一切就绪后，按时出发，如期而至，开始了与发展商的正式接触。初次与对方接触的时间一般在2天左右。当他们回来的时候，手中总是多了一些资料。
阿兰和她的同事们整天生活在机械的高强度的工作中，往往是趁着中午闲暇时分一边进餐，还一边思考着目标究竟在哪里，哪些目标的可行性大，项目谈判中有没有陷阱等问题。
阿兰参加市场工作已经快5年了，期间的经历伴随着成功和失败。聊天时，每次回首往事，她都自嘲道，市场人员对待众多的真伪信息好像蜜蜂一样进行群体攻击，总会在辛勤和忙碌后找到合适的花瓣，那种过程的艰辛以及成功的概率和甜甜的蜂蜜总会赢得多方的理解和尊重。市场信息的来源是多方的，存在很多的伪信息，但是在经过披沙拣金的辛勤后一定会成功的，这种执着的信念是市场部人员的第一素质要求。
阿兰经常讲一个故事：一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会有成就。老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔在黑板上同时用右手画方、左手画圆，结果学生画得一团糟。老师说这两种图形都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追逐一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。要成功，只能一次选定一个目标，咬住不放，锲而不舍。再冷的石头，坐上3年也会暖。阿兰感慨道，我们对待市场信息也是如此，不能对什么都有兴趣，而只能把握其中一两个最有用的信息。而在初步选定市场目标后，万万不可操之过急，要勤奋努力，遭到挫折也不放弃。阿兰重复地强调：成功最大的障碍，一在于分心，二在于放弃。
获得项目的理由
有一次，阿兰在和同事聊天时，就如何取得有效的市场信息阐述了自己的观点，然后笑着问大家获取信息后怎么办。看着她眼神里面丰富的感情，大家无言以对。她继续说道，在获取准确有效的市场信息并与发展商取得联系后，下一步就是选择通过什么方式拿到项目。简单得说就是取得发展商的信任，获得合作的机会。
随着房地产业不断的发展和业主消费意识的增强，使“买得起房的人瞎买”的现象逐步得以调整，也使正在通过各种渠道筹集资金准备买房的人，除了重点考虑位置、环境、房型、地段、价格等方面因素之外，还重点关注着物业管理的服务。发展商自然不会放弃这方面的努力，也深深懂得房屋作为商品，其售后服务也如同其他商品一样是参与竞争的一种手段，是营销的延续。于是，在各类房产广告打出时，“全天候物业管理、使你生活舒心、安逸”，“专业物管，免啄晡镆捣穹选钡茸盅灯党鱿帧０⒗既衔馐欠⒄股潭源镆倒芾淼脑级俏镆倒芾斫敕⒄股淌咏堑耐黄频悖彩谴蚩谐〉幕帷?
基于上述理解，她认为，在与发展商的接触过程中，应将物业管理与房地产营销紧密联系在一起。阿兰讲述了一个她和发展商交谈的故事。
那是阿兰第一次到南京，也是第一次与鬃物业的发展商见面。她赞许地对发展商说，在房地产项目刚起步时，国内外许多发展商就把物业管理做为其楼宇发展定位的考虑内容，并把其作为房地产营销时的一个重要组成部分。这是一个很好的现象，也是我今天能够坐在这里与贵司接触的前提。
阿兰说，当项目定位和物业管理定位相吻合时就能形成一个完整的楼宇形象。因为一个好的楼盘，必定有与其相称的物业公司来进行管理。在房地产营销过程中，物业管理的早期介入，既能使购房者在买房决策时加上一个砝码，又能在销售后确保物业的保值和增值。要达到这个目的，就需要物业管理公司具有一定的专业实力，用专业知识给发展商提供技术保障，用积极的态度协助发展商纠正目前项目设计和建设不合理的内容，从而为项目营销阶段打下良好的基础。此外，房地产发展商在销售时往往有不少承诺，而这些承诺只能在楼宇交付给业主后才能得到落实。
讲到这里，发展商有些茫然，看着阿兰那真诚和自信的眼神时，他们显得有些焦急，却不知从何说起。阿兰笑笑说：放心了，能够让我们坐在一起交流，说明我们公司也花费了很多精力，我也希望能尽公司和自己的力量协助贵司完成对这个项目的建设和销售。你们可以将这个阶段在项目开发建设上的疑惑或困难告诉我，如设备选型、园林设计、物业公司筹建等方面都是可以的。我们将会尽力去解决这些问题的，也随时欢迎你们有机会可以到我司管理的项目参观考察，并和我司专业人员和物业经理们进行交流和座谈。
双方在谈论中不断深入话题，彼此虚心请教着。临走时，阿兰说：目前物业管理的宣传也不再停留在“免除物业服务费”的阶段了，已经有更新更好的宣传内容和方式，下次我们再继续交流吧！
【案例点评】
市场中第一个吃螃蟹的人总是吃得有滋有味，一手楼盘的感觉也是新鲜的；物业管理公司的头一口汤就在发展商手中。发展商如何将手中的汤进行分配呢？他们有的存在明确的意图，有的处于朦胧意识。发展商把自己的物业管理公司当作孩子看待，把项目给孩子，有点不放心；还是请保姆带孩子长大的好，那时就可以自己喝汤了。
物业管理市场上的第一手资源，也是优质资源。它们的拥有者在分配资源时总有个准确的定位和真实的想法。物业管理公司识别发展商真正的动机，是能否分得一杯羹的关键；其准备的“礼物”和说服的理由也是针对发展商的想法而定的。
物业管理公司获取发展商的项目可以分为4步走：
一、正确识别信息
从以上案例中可以得知，发展商有项目在手上，他们就会急于为项目寻找一个合适的管家，或者是给孩子找到一个合格的保姆。这就是市场信息，它是客观存在的，只是如何去有效地发现罢了。
市场拓展人员的必备素质就是坚定的市场信念，其成功的最大的障碍就是分心和放弃。在浩瀚的信息海洋中，一次只选择一个目标进行追踪是不可取的，作为市场人员应有几个目标同时跟踪。在对目标背后情况有一定的了解后，再制订下一步工作安排；特别是来自发展商的信息和项目策划定位的情况分析，这些信息的正确与否是决定市场人员坚持还是放弃的主要动因。如果有机会与发展商合作，那就借用案例中说明的道理，不能放弃；如果根本没有机会，只是陪太子读书的一个角色，就果断放弃，减少市场人员的精力投入和降低公司的成本。这是在瞄准发展商市场过程中最关键的一步，这一步能够影响、改变和决定该项目跟踪是否能够成功，它需要市场人员的营销经验和与对方建立关系的渗透能力。
二、取得对方信任
发展商面对众多的物业管理公司的时候是茫然的，在货比三家之后，依旧心中没底。这就需要物业管理公司给发展商充分的信心。
在房地产开发项目处于策划阶段时，物业管理就必须考虑楼宇的功能定位和服务项目，这需要物业管理公司和发展商谈判时能够将本身的策划能力展现出来，使发展商深信物业管理也能够承担策划的部分工作；既能很好的理解策划理念，又能从物业管理角度来纠正策划方案中不适合的内容。比如，办公楼要根据地段、交通、市场行情、客户对象、经费等因素决定项目的智能化水平，从而确定物业管理方式。办公楼与住宅小区有不同的特点，其项目定位与物业管理定位不同，办公楼的客户在选择时考虑的重点是工作环境如何，办公设施是否完备，是否有足够的预设线路等等。为办公楼客户提供切实的服务是需要事先策划和安排的，这样不仅能理顺物业管理关系，还可以节约项目建设的成本。这些都是市场拓展人员在和发展商面谈时的主要内容，以此体现出物业管理公司在替发展商考虑问题。而住宅小区则要根据内销或外销的比例、业主消费层次来决定提供何种物业管理服务；即使是最高档的住宅小区引进智能化大楼的物业管理也是不适宜的。
瞄准项目后，进行交流谈判的过程是说服发展商的过程。物业管理公司通过大量信息的交换来摸清发展商的真实意图和诚意，从而避免落入发展商的陷阱。
三、避免市场陷阱
在物业管理公司与发展商进行接触的过程中，有很多的陷阱需要物业管理公司注意甄别并努力避开。
1. 合同的矛盾。发展商的销售合同和物业管理服务合同是两个不同的概念。发展商在承诺物业管理的内容时，不具备法律效力，如“免啄晡镆滴镆捣穹选保欠⒄股探胁固荒芄挥晌镆倒芾砉纠闯械！Ｔ诤头⒄股探刑概械墓讨杏γ魅反说恪?
2. 暗流的伤害。现在的市场是一种关系市场占据主流的导向市场。很多时候发展商有自己的想法，这些想法与有些政策是矛盾的，导致物业管理市场拓展中出现了一些暗流和暗礁。例如，按照规定，8万㎡以上的楼盘必须进行公开招投标，但很多发展商早已做好了自己的打算，他们不希望公开招投标偏离了自己的设想，于是不可避免地出现一些暗箱操作。物业管理公司在遭遇这些暗流或暗礁的时候必然要付出一些代价，而这些代价的结果一般体现在两个方面：一方面是企业资料泄漏，包括物业管理方案、入伙方案和管理制度等等。另一方面是经济成本付出。这些代价作为企业成本，在现今的市场上一般占到市场拓展费用的60％以上。
市场消息的真假程度让人难以分辨。表象为基层人员严格办事，高层人员尽量鼓励，给外界一种错觉，就是市场信心很足，市场把握很大，并能够在适当的时机获悉一定的内幕情况。这些足以形成一种诱因，形成决心冲刺的念头；结果依旧是竹篮打水一场空。面对这样的状况，市场人员如何面对呢？只有通过和发展商内部人员的深层次接触才能了解到其真实的想法。这种时候主要依靠市场人员的市场直觉，而这种市场直觉是个可转化的过程，转化的主要信息是依靠对方基层办事人员的情绪变化。如果对方高层心中早有盘算，内部对该信息价值的真伪是很清晰的，可以通过和内部人员的私下聊天，从他们的埋怨和叹息以及不平的声音中获得可以转化的信息。如“这项工作真得很难办理，我们自己内部人员都没有弄明白”、“这个事情很闹心，我们领导的意见都不统一”等言词，就足以传递出信息的真伪。
3. 抵御“南郭先生”。在市场信息漫天飞舞的时代，总有一些善于操作的人员借助一些信息牟利。而这些“南郭先生”假借某总、某代理人的身份来物业管理公司推销信息，其手法一般是按照合作比例分成的要求与物业管理公司合作；同时，这些人员在入围参加招投标的多家企业中进行游说，并适当报销某些费用。他们很好地把握积沙成堆的原则，其本质就是想空手套白狼。“南郭先生”的面貌很容易被识破的，但是一般没有什么法律或经济处罚追究其后果，这使他们游刃有余地行走于各物业管理公司之间。“南郭先生”的标志是将号称认识某长或某人常常挂在嘴边。
这一点需要物业管理公司用良好的心态对待。通过拒绝和打击“南郭先生”恶意利用市场谋取私利的行为，让物业管理一手市场有个相对洁净的环境，避免物业管理公司正常的合法利益被社会关系的幽灵剥夺。
四、协助项目营销
发展商在销售时，往往会向社会提出许多承诺。但这些承诺如“经典楼宇身份象征”、“一流的生活环境”等，其主要还是靠日后的物业管理来兑现的。业主入住后是否真正地享受到了当初买楼时房地产商为他们所作的承诺，是否能为拥有如此的物业而显示了自己的身价，这都是取决于物业管理的服务，而且还决定了房屋的保值与升值关系。物业管理是房地产营销的有机构成，一个楼盘若由著名的物业管理公司管理，对其销售促进很大；许多楼宇在销售时就聘用了在社会上有声望的物业管理公司。这个现象充分说明，物业管理公司在自身推销和宣传的过程中需要提炼出切合自己、顺应市场、领先潮流的一些口号或者是理念，这样优秀的理念能够在楼盘销售的时刻起到广告效应，从而加大与发展商成功合作的可能性。同时，这种策划也是物业管理公司本身在营销，它能够直接地在看楼人的心理上强化物业公司的概念，起到一举两得的营销效果。
景象 王荷
