“际恒公关顾问机构秉承品牌营销管理理念，围绕客户经营目标，为客户提供市场营销咨询策划、管理咨询、管理培训、品牌管理、公共关系以及其他相关市场服务”，这是际恒公司网站上对其自身定位的表述，这是否意味着际恒是一家多元化的市场服务公司呢？带着几分疑惑，记者采访了际恒董事长肖军。他的办公室位于世纪金源大饭店的写字楼内，透过窗户，远处是群峰叠嶂，近处是园林散布，在这样的环境中，他开始了一周紧张的工作。

营销战略 公关导向

对于记者的疑问，肖军表示，网站上这样表述的目的是为了强调公共关系在整个营销体系中所处的位置，公关公司只有以营销战略思想为指导，从市场营销、管理培训、品牌形象等方面进行思考并做到层层深入，才能够更好地为客户制定出一个创新的公关方案。

在公关行业摸爬滚打10年的他深切感受到，公关公司在客户的市场战略中要敢于打破弱势地位，争取更宏观层面的咨询服务地位，而不是做营销公司与广告公司的附庸。在过去，作为丙方的公关公司无法与客户进行深层次的思想交流，而如今大多公关公司已经寻找到了符合自身的发展模式，业务类型非仅仅局限于新闻传播，同时还包括了企业战略层面各种关系的协调与处理。

基于此，一直以来，际恒坚定地履行着自己的定位——“以公关传播为基础的营销策略机构”，这也是肖军在创业早期就已经明确的思想。他相信在客户市场营销中，公共关系是一种效率高、手段新、成本低的有效方式，所以际恒致力为客户提供公共关系导向的市场营销服务。最为重要的是，际恒只有以营销思想为先导，深入了解客户的市场营销体系，才能够在提升公共关系的高度、拓展公共关系的宽度、加深公共关系的深度的同时，配合、协调与融合客户的其他营销方式。

事实上，“以公关传播为基础的营销策略机构”的定位决定了际恒的发展模式。在肖军看来，目前公关公司大多采用两种发展模式：一种是把公共关系朝着更深化、更精细和更准确的方向去发展；另一种是在整个营销体系中，遵循从高端到低端，从上至下的概念，即先考虑营销战略，再考虑公共关系能否更好地提升客户的营销战略。际恒在权衡客户需求与自身优势之后选择了第二种发展模式，但肖军认为术业有专攻，公关公司并不是搭建出整合营销服务体系就能够获得长足的发展，整个思想的高度是否正确，提供的服务是否专业是其选择自身发展模式的决定性因素。就目前情况而言，肖军相信这一发展模式更符合际恒的定位。

坚持研究 整合资源

为了夯实际恒的定位和发展模式，肖军于2001年成立了市场研究部。他指出，中国市场的变幻莫测使每一个营销步骤都可能会发生新的变化，这种变化实际上考察的是公关公司的思维逻辑，而只有最朴实的方法——市场研究才能够解决客户最棘手的问题。深耕市场研究使肖军在面对任何一个新的领域时都有十足的信心，因为在市场研究的基础上，际恒能够准确为客户打造出一套高效的传播方案。

据肖军介绍，际恒市场部门的主要工作包括市场调查、环境分析、信息收集、数据分析等。当接触一个新客户或是新产品的时候，市场研究部会客观、全面地收集客户的相关信息，在此基础上运用科学的分析方法和分析软件对信息进行总结提炼，得出客户面临的主要问题，寻找解决这个问题需要具备的条件和方法，最后形成有说服力、有理论与实践相结合的解决方案。

他强调，专业方法不是开展市场研究工作的难题所在，是否愿意投入一定的人力和财力是这项工作能否顺利进行的关键，为了制定出一份满意的策划方案，际恒愿意在市场研究中花费精力。

如今，在他的思维中已经形成了这样一个定式——市场研究指导着整个公司的发展方向，一切方案的制定皆从市场研究开始。追根究底，很大一部分原因来自于他的教育背景和职业经历。肖军本科毕业于北京信息工程学院管理信息系统专业，由于当时学校在尝试性地创办这个专业，所以设置了很多跨领域的科目，除了计算机基础知识外，还包括统计学、会计学、营销学、广告学、管理学等等。抱着对统计学和营销学的浓厚兴趣，大学毕业后的他到赛迪集团（CCID）从事了两年多的市场研究工作，主要调查各家大中小型机和微机（PC）的渠道战略、企业战略、销售战略等，同时还与IT媒体建立了良好的关系。他指出，市场研究这项工作虽然很辛苦，但是能够扎实一个人的基本功，快速提升其思考问题的能力。同时，市场研究的职业经历对他创办际恒提供了无穷的帮助。

诚然，市场研究为际恒创造了广阔的发展空间，使其成为客户不可或缺的合作伙伴。为了优化公关服务质量，使客户的品牌战略与公共关系的步调保持一致，际恒积极整合广告资源。据肖军介绍，际恒与广告融合的方式有三种：一是思想上的融合。充分地与客户的广告公司进行沟通，保证双方在思想上的一致性，以便帮助客户达到最佳的营销效果；二是指导作用。当际恒是客户的主导方时，在与客户制定营销目标后，际恒会与客户的广告服务商保持密切沟通，进一步指导广告公司与其一起朝着既定目标去执行工作；三是在大规模公关操作时，在表达方式上去掉了广告中的商业味，巧妙地将广告公关化，力图用公共关系的手法来表现广告的意图，以此获得公众的好感。

人才培养 打造文化

肖军指出，拥有健全的人才培养体系和成熟的企业文化使际恒能够坚持自己的发展模式，并连续多年成为CIPRA评选的TOP公司。

首先公关公司只有拥有健全的人才培养体系，才能够打造出完整的人才结构，增强员工的忠诚度和凝聚力。对际恒而言，人才流失之痛大于业务流失。在公司的发展过程中，际恒对人才培养体系的塑造经过了几次反复的思考，其中也有令肖军遗憾的时候。从小公司发展到50人的时候，从50人发展到150人，从150发展到200人的时候，际恒经历了三次人才流失之痛。至今都还让肖军记忆犹新的是，1999年他试图尝试现代化的管理模式，将管理权利下放给了新的高管，很快公司在年底时便出现了一场人才危机。于是，2000年5月肖军重返际恒，着手梳理团队，鼓舞士气。这一年对际恒至关重要，被他称为修整年。在接下来的3年里（2001年-2003年），他将自己的工作重心锁定为构建人才培养体系，这时涌现了一批中高层干部，际恒也随后进入到了平稳、健全的发展时期。

肖军强调，际恒不是一个用人的单位，而是一个培养人的单位，无论是岗位设置还是培养方向，目的都是让员工在思想上有进一步提升的空间。在选人时，肖军看重的是人品，他认为在人品好的情况下，无论具有何种专长、何种特点，都能在际恒获得发展。他指出，缺乏健全的培养体系是今天公关人才缺口大的重要原因，而际恒愿意培养自己的人才队伍，每年大规模招收应届毕业生，并在数年的培训中使这些“新兵”拥有扎实的基本功，以及对行业的热情和对公司的忠诚。在职业培训中，际恒采取了专业知识培训和项目培训两条线并行的人才培养方式，起初设置了集中性的“新兵训练营”，但在实践过程中肖军发现，把员工放在项目中进行培训的方式效果较前者更好。

值得一提的是，际恒的业务发展速度与人才培养速度成正比。每隔3年，际恒就会进入一个业务发展高峰期，这正好与际恒的人才培养期（3年）相吻合，而人才的数量决定了际恒所能够容纳的客户数量。在人力基本饱和后，际恒就进入一个相对平稳的发展过程，因为其又开始进入到新一轮的人才储备期，而经过3年左右的时间，公司才会开始吸收新的客户，以此循环往复。

除了设置人才培养体系外，肖军还建立了科学的升职体系。从2005年开始，际恒在对所有高级职位的任命时都启用“高级职称答辩会”机制，包括肖军在内的际恒高层团队组成评委会，根据述职者的具体表现，分别在20项评定项目（沟通能力、领导能力、策划能力等）上对其进行严格的打分。肖军作为答辩会机制的力推者，他认为，随着公司规模的扩大，际恒需要通过更科学规范的机制来甄选人才，而通过答辩会，可以很好地体现际恒“以人才为本”的永恒信条。

肖军很早便意识到僵化的管理制度无法实现公关人才的价值，人才培养的速度取决于公司的业务方向和思考高度，公关公司人才培养的第一要务是经营好员工的思想。他如是说：“公共关系是一个创意产业，我们不希望把员工培养成一颗螺丝钉，他们要有思想上升的空间，通常际恒还采用大会讨论的方式，让每一个员工从一开始就是在一个系统的思想中去接触公关行业，这样经过两年时间培养的员工就能够具有基础的思想能力”。

肖军的目标是把际恒发展为一家无论是在公关思想还是公关创意方面都能脱颖而出的公司。为此，他并未按照IT部、快销部、奢侈品部等划分方法对际恒的7个事业部进行业务界定，使它们的服务范围局限在相同行业内。因为他相信，为跨领域的客户提供服务能够促进不同行业间公关思想和手法的相互借鉴，他说：“我们不要把越来越固化的东西理解为公共关系的专业，真正的专业是能够达到客户营销目标的新思想和新方法。”

在经营际恒的这几年中，肖军总结出了自己的的人才培养心得——建立学习型组织，给员工提供一个适合成长的土壤，让其获得不断提升自己的动力；公司的任何一个人在自己的岗位上，既要做好本职工作，又要承担其培养人的责任；公司要有不断突破的思想，这样当员工呈梯队发展的时候，公司文化、人才培养体系也会朝更健全的方向去发展。

反思创建初期际恒遇到的人才危机，肖军指出，一是当公司规模扩大的时候，首先要建立相应的人才培养机制，才能推进企业的目标战略；二是公司要拥有成熟的企业文化，而文化塑造实际上是一个不断摸索的过程，经过多年来的思考与努力，际恒寻找到了适合公关行业的企业文化——“快乐地做事情”。他说：“公关行业是一个充满挑战的行业，同时又是一个人才需求旺盛的行业，员工能否在工作中使自己的价值最大化，工作氛围至关重要。对此，我们通过人才培养机制和人才升迁机制来贯彻‘简单关系，快乐工作’的工作理念，即人与人之间的关系是非常简单的，同时人与人之间又是非常有感情的，这种理念能够使‘快乐地做事情’这个企业文化融入到每个人的血液中”。

低调前行 享受工作

在员工眼里，肖军是一个简单、实在的人，对他而言，做比说重要，这也是这么多年来他一直低调前行的原因。他告诉记者，首先，公关公司是做“加法”的公司，业务增长取决于服务的质量，大规模品牌传播的目的是为了增加业务量，而际恒坚持业务量要与人才培养的速度相匹配；其次，公关公司的口碑建设是一个漫长的过程，真正的口碑来自于客户对服务质量的认同。

在客户心中，肖军是一个充满激情的人，怀着对公共关系的无限热情，他每一天都在迎接着新的挑战。他说：“无论是事业还是生活，如果把它看作是负担就会非常枯燥，我做任何事情都有激情——工作时候有激情，玩的时候也有激情，这样能让我享受到成果诞生的一刹那感觉”。在讨论会中，肖军常常激情迸发，当闪现出不错的创意时，他会感到异常兴奋，身上的那股劲能够促使客户很快进入到状态中。在他的影响下，际恒营造出了一种活跃的工作氛围，员工保持着主动、积极的工作状态。肖军相信，作为一个企业的带头人，资本的力量并不能使其成为一个领军人，而榜样的力量则是无穷的，他努力做好员工的榜样。

在生活中，肖军是一个爱好广泛的人，音乐、体育、诗词、书画都是他的最爱，但现在他没有时间去痴迷，对公关行业的热爱和执着使他愿意牺牲自己的业余爱好，而把工作当作是自己最大的乐趣。如今读书是他闲暇时间的消遣方式，几乎每一本畅销书都逃不过他的眼睛。

这些年的职业经历开阔了肖军的视野，际恒的公共关系导向的市场营销模式促使他深入地研究客户的运营情况，见证了他们的成功与失败，积累了丰富的经营企业的经验。在服务客户的过程中，他结识很多朋友，常常与他们进行深入的思想交流，使他总结出了只有站在客户的角度去考虑才能处理好客户关系的方法。现在，肖军最大的理想是把际恒做成一个大家庭，激励所有人都一起为这个长远的目标而努力。在这些年中，他不断地改进自己，希望能够给团队成员带来愉快的心情，希望身边的人每天都快乐地与他一起共事。