老葛是个老资格的家电经销商了。做家电产品已经有20年的经验。从开始的在乡下开的很小的家电维修部起家，发展到在乡村开设家电经营部，老葛的家电生意越做越大，2005年的老葛已经不满足与在乡下卖卖冰箱洗衣机那么简单了，他已经把生意做到了市区，成功的进驻了该市三个主要的家电大卖场，专门经营某某品牌的冰箱、洗衣机产品。

老葛在选品牌的时候，和很多人不同。别的经销商都喜欢选择一些品牌知名度大的、畅销的、售后服务好的品牌来经营。老葛却对这样的品牌看都不看。他有自己的一套：那些知名品牌到处都有人卖、价格那么透明，虽然销售很容易，但是绝对不会有太多的钱赚。我做生意是为了赚钱和发展，可不是为了学雷峰做好事！于是，老葛开始了自己独特的选择品牌之路。某某品牌已经进入该城市好多年了，多年来，换了好多个经销商来经营，但是产品始终没有打开市场，这种情况也正常，因为该品牌在全国的推广都不成功，更不要说这个小小的二级地市了，所以厂家早就有放弃这个地区的意思了，只是这个品牌由于进入的早，占据了该市几个主要的家电大卖场的好位置，厂家觉得撤掉的话实在是太可惜了，留着全当做个形象广告了！但是，卖场又不乐意了，占着那么好的位置，每月也销不了几台，给商场创造不了价值，纯粹是“占着茅坑不拉屎”啊！在这种尴尬的情况之下，老葛动起了脑筋：该品牌虽然是世界知名品牌，但是冰箱、洗衣机却不是其强项，产品的外观陈旧、而且价格高的惊人，所以各商场都不愿意经营该品牌的冰箱、洗衣机产品。而且，由于长期的没有销量，厂家也根本不重视，甚至连个业务员也不派驻，到现在连售后服务部也撤掉了，因为长期没有形成销售，但是毕竟是世界知名品牌，所以产品质量也不错，所以维修量几乎是零，当然不需要单独建立服务中心了。经过慎重的考虑，老葛决定接下该品牌在市内内所有的专柜！

厂家闻讯后大喜，而很多同行们都感到吃惊，认为老葛是不是脑子进水了？这样一个多年滞销的产品，每年的总体销售在该市还不到30万的品牌，能有什么玩头？老葛自有他的道理：1、品牌基础具备，最起码大家都知道这个品牌。2、多年来滞销，意味着遗留问题比较少。3、质量比较稳定。4、能够快速的利用该品牌现有的专柜进入市场，而且每个专柜都占据该市主要卖场的好位置。5、没有人愿意经营该品牌，意味着价格不透明，一定会有较大的利润空间。6、如果能拿下该市的独家代理权，意味垄断该产品的经销权，这是任何一个品牌都不能提供的机会。7、没有售后服务中心，意味着自己可以建立特约维修站，利用自己多年维修经验，既方便了自己的销售，有可以和厂家结算赚钱。

同厂家的谈判很顺利，老葛给自己定了300万的年销售任务，并承诺保证完成。在厂家感到窃喜的同时，老葛开出了自己的条件：1、在每月完成销售任务的基础上，厂家必须保证自己该市的独家经营权。2、厂家必须将现有的展台进行高标准的形象改造。显然，在300万销售任务的承诺下，厂家很快同意了老葛的要求。

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很快，三个大卖场的展台及形象改造完成了。高标准的形象展台豪华、漂亮。本来略显呆板的产品放在这样的展台上，竟然也显的别样的豪华和大方。接下来，老葛开始了按自己的计划一步步的实施自己的终端推广策略。

第一步：调整产品结构。之前，由于常年的销售不畅，原经销商根本不敢大量进货，很多新品、高端的形象机根本不敢陈列。老葛的观点不一样，他认为：产品要有气势，越是不敢摆样机，越是销售不畅。高端形象机虽然每年也卖不了几台，但是它能够展示产品的气势，展现品牌形象，能够拉动主销机型的销售。于是，老葛将厂家所有的新品全部发过来，并且在展台上陈列了“对开门的大冰箱”、“烘干型滚筒洗衣机”等等高端产品，同时，把这些高端、形象机标上了“天价”，用老葛的话讲，摆这些机器根本就不是为了出售，就是一种气势的展示。让这些“天价”的产品来吸引消费者的眼球！

产品的规划仅仅是第一步，有了好的形象，能够吸引消费者到达你的面前，才会有销售的机会。那么“临门一脚”的促销策略就显的至关重要。

第二步：现场促销策略的实施。

根据多年的终端销售经验，老葛对自己的终端促销员进行了严格的培训，并每天坚持和促销员一起销售产品。我通过长期的观察和分析，将其具体的现场促销策略归纳整理如下：、

一、 价格回避。

老葛深知“以价格开始的促销讲解必将导致失败”这个道理，相对与竞争对手，自己品牌的价格很高，不占优势。在现场的销售过程中，要尽可能迟的亮出自己的价格。向顾客报价的前提是一定要再充分的向顾客展示产品魅力和特点之后，而且必须要等顾客第三次询价之后才可以报出产品的最终零售价格，之前顾客询价其实只是一种本能，要尽可能的岔开话题、回避。如果始终以价格来贯穿讲解的过程，那么必然会出现两种结果：1、顾客认为不值而放弃购买，2、以低价成交，没有利润。

二、 打时间差。

经过观察，老葛发现，大件家电产品的每天的成交时间是有一定的规律的。作为比较贵重的大件家电产品，大部分消费者在购买的时候会很谨慎，而且一定是要多跑几个卖场，货比三家。基本上都是消费者跑的累了、倦了之后，才会下定决心实施购买行为。而消费者如果是上午出门选购的话，经过长时间的多个卖场的比较、观看往往时间都到了中午吃饭和休息的时间，而如果消费者下午出门购机，经过长时间的比较，通常购机的时候也到了下午卖场将要下班的时候了。但是，在中午吃饭、休息和晚上下班前，卖场往往形成了促销的真空！别的品牌的促销员都认为中午了，顾客都要去吃饭，应该不会有太多的顾客来逛卖场，因此，促销员们也急着去吃饭休息去了，这个时候，整个商场会变的空荡荡的。只有少数几个看似闲逛的顾客。莫小看了这几个看似闲逛的顾客，其实他们是真正的要买机器的！你想啊：如果不是真的想购买，大中午的或者是做晚饭的时间，谁会没事在商场闲逛呢？！因此，老葛认为：商场的上午刚开门和下午刚开始的时候，一般情况下是顾客的“游逛时期”也就是筛选、比较的饿时期，因此一般也很难成交。而临近中午吃饭或者是下午下班的时候往往是成交的高峰！于是老葛调整了自己促销员的工作时间，规定：中午推迟40分钟吃饭时间，晚上一定要等商场关门促销员才可以离开。这样，当别的品牌促销人员都忙着去吃饭或下班的时间，老葛的促销员们却坚守在“看似无人的真空卖场”，将这些此时看似“闲逛”的顾客“一网打尽了”！

三、 亲情服务。

上一条已经分析过，大件家电耐用品的成交行为多发生在顾客长时间的、多个卖场的比较和筛选之后。那么此时的顾客经过长时间的奔波一定是很累了。细心的老葛抓住了这个特点做起了文章。老葛腾出了自己专柜的一个小小的宝贵的空间，自费购买了舒适美观的茶几和小沙发座椅，并在现场添置了饮水机供顾客免费饮用。把站着的“面对面促销”变成了“座谈会”，无形之中，抓住了消费者此时的“需要”，营造了一种轻松的，和谐的讲解氛围。俗话说的好“拿人的手短”，座也座了，茶也喝了，不买一件东西的话多少也会有点不好意思吧？

四、 演好每场戏。

老葛将每次的促销行为都看作是自己导演和设计的“一场戏”，戏中的导演是自己，而演员则是自己的促销员。在好戏上演的时候，老葛总是时刻坚持对现场促销员指导，但是老葛又从不自己去演。在好戏上演的过程中，即使老葛就在专柜的旁边，也会假装和促销员不认识，而遇到顾客要求降价销售的请求时，促销员总是当着顾客的面拿起手机假装请示是否给予优惠，显出对顾客的降价要求多么的尊重，而此时的老葛总是走到一个角落接听这个“重要的电话”，通常是当着顾客的面，两个人上演一翻“再降价就亏死了，但是为了顾客，赔点也情愿”的“苦肉计”，让顾客好不感动！每天的好戏结束后，作为“导演”的老葛不忘记把演员们集中起来，做当天的总结和分析。以保证“下一场戏总比上一场精彩”。

五、“送礼”

老葛不怕“送礼”，因为有较大的利润空间，老葛拿出一部分利润，购买多种多样的“赠品”他的赠品和别人的不一样，别人的赠品老是那么几样，而且平常都把赠品藏起来，害怕“赠品“送的太多。老葛不一样，他想着法的揣摩顾客的心理需要，情愿当顾客肚子里的“蛔虫”他送的东西往往能送到顾客的“心坎”里。而且他在专柜旁边专门开设了一个“礼品区”，各种礼品码放的就向小山一样，如果有儿童，他就送滚轴溜冰鞋，如果有老人他就送按摩足浴盆。。。。有些顾客甚至是先看上了赠品，然后才决定买其产品的。

经过上诉终端促销策略的实施，我们来看看老葛取得的成绩吧：经营的第一个月，单个专柜的销售额都突破了10万元，市区三个卖场专柜合计销售突破35万！2005年该品牌在该市的总销售额超过了500万，老葛创造了该品牌全国二级地市市区终端零售的第一名的奇迹！2006年老葛的零售目标是800万，并且老葛磨拳搽掌，准备拿下该品牌的地区批发权。

这是个真实的案例，本文作者和老葛也是多年的朋友。老葛没有什么高学历，也不懂什么策划，只是一个初中文化程度的“乡下人”，但是就是这样一个乡下人，通过自己细致入微的观察和辛勤的汗水，创造了这样一个关于“滞销商品”的奇迹。用他的话讲：“只要是合格的商品，没有卖不好的，只有不会卖的”

看完这个案例，也许会给我们带来许多思考，当你的终端销售受阻的时候，你还会抱怨价格太高、市场不好、品牌不知名等等客观因素吗？“临渊羡鱼，不如退而结网”我想只要您多想办法、坚持不懈，每分努力都会得到应有的回报。