3.6 案例分析：亚都加湿器成功拓展天津市场

风靡北京（在同类产品中市场占有率达93％）的亚都加湿器，在天津市场受到冷遇。连续三年，总销售量仅400台。经调研分析，从气候条件到收入和消费水平，天津和北京都不应该出现如此大的差距，问题是出在了营销传播上。

在1991年11月，一个以“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的公共关系活动开始了。

11月15日和16日，在《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》的显著版面刊登了“亚都有偿请教”的文章，大概内容是：

尽管亚都加湿器满足了现代生活的健康新需求；

尽管亚都加湿器市场占有率高达93％；

尽管亚都加湿器突破小家电市场零售总额的38％；

尽管亚都加湿器多年在北京热销；

尽管……

但在天津的销售情况却不尽理想……

是天津冬季不干燥吗？不！

是对天津的消费者来说价格太高吗？不！

是天津的女士不知道湿度是美容养颜的重要因素吗？不！

……

面对上述困扰，亚都加湿器向天津市民请教，并将以礼相谢！

11月17日，40名“亚都”工作人员出现在天津各大商场，就产品和湿度与健康话题提供咨询，解答疑问，并发放宣传品累计14万件。

11月26日，累计收到1200多封来信，建议超过4000条。

12月3日，亚都对来信消费者回复“感谢函”，并附赠购机优惠卡。

12月6日，在《今晚报》刊登所有来信的天津市民的姓名，并公开致谢！

12月8日，在国际商场举办公开答谢和大型促销活动！

统计结果表明：从1991年11月15日至1992年1月15日，两个月时间里，亚都加湿器在天津市场销量达4000台，是过去3年总和的10倍！

点评：这是一个针对产品推广的典型营销传播案例，前期针对所有潜在顾客，专业人员先使用有偿征集意见的公共关系活动，形式新颖，不但迅速吸引了注意力，而且巧妙的把用户的潜在需求和产品的特性表达出来，传播媒介的选择也做到了最大范围的覆盖，符合引起注意阶段的传播特性；之后，又安排了现场咨询和发放宣传品活动，针对有意顾客和潜在顾客，旨在引起兴趣、激发欲望；接下来的回复感谢函和赠购机优惠卡简直无异于直接把钱从顾客口袋里掏出来；最后的公开答谢活动则在品牌形象上重重的加上了一笔，起到了画龙点睛的作用！整个活动前后不到一个月，但效果显著，节奏明快，一气呵成！